2026年河北自考《現代談判學》練習試題五

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大家在備考2026年河北自考《現代談判學》時，多做練習試題能幫助鞏固知識。下面就來看看這份練習試題。

名詞解釋

需要：是自然和社會客觀需求在人頭腦里的反映。動機：是促成人們滿足需要的驅使和沖動。行為：是人體受環境影響產生生理或心理變化的外在反應，是人們表現出的所有動作的統稱。群體規范：是保障群體活動實現目標，統一成員信念、約束成員行為的準則。文飾：是制造理由借口，自欺欺人地為自己辯解的心理行為。投射：是以己之心度他人之腹來掩飾內心沖突的心理行為。移置：是轉移內心沖動方向，拿別人當出氣筒的行為。壓抑：是把潛在觀念、情感等藏于心底，不讓其外顯的心理行為。角色飾演：是主體通過有意識行為表現自己的心理行為。激勵：是激發鼓勵，使內在潛力發揮，為實現目標努力的過程。目標價值：是對預期目標的重視程度或評價高低。期望概率：是對實現預期目標可能性的估計。

選擇題

需要是人類行動和談判的基礎。需要有對象性、周期性、條件性。動機有原發性、潛伏性、實踐性。一個人的行為動機受最重要的需要支配，強烈穩定的動機是主導動機。由動機引發的行為是動機性行為。產生談判動機的因素有內部動力和外部動力，外部條件有目標引力和外界壓力。動機對行為有啟動、引導、促進和調整作用。影響談判主體行為的因素有價值觀念、個體意識、群體范圍、心理防御、角色扮演。常見的心理防御行為有文飾、反向、投射、移置、壓抑等。洛克認為目標可從具體性、難度、可接受性三方面分析。激勵要針對對方談判動機。

簡答題

需要、動機和主體行為關系密切，行為動機受重要需要支配，行為由動機引起并受其支配，動機是行為產生的原因。談判主體行為有主動性、因果性等特征。價值觀影響行為的目的、過程、結果和程度。個體意識影響行為的選擇、監督和控制。群體規范影響整體觀念、認識標準等。心理預防行為如文飾、反向等對行為有影響。預測主體動機可通過內部動力、外界壓力等途徑。預測主體行為可根據行為特征、影響因素等依據。激勵過程理論包括期望理論、目標理論、強化理論。激勵要遵循針對、結合、強化原則。實施激勵可兼顧相關方利益、滿足主體客觀需要、提高主體對滿足需要的認識。具體安排以官方發布為準。